公司深度系列
— 作者：李博伦 —
1. 对日软件外包的成长性超预期
1.1. 日本IT离岸外包市场处于爆发前夜
日本文化相对保守，外包更愿意使用本国供应商。日本金融企业是没有IT部门的，在“聚焦主业”思想的影响下，日本金融企业的IT部门纷纷自立门户成为了原有公司的一级外包商，承担了IT系统建设任务。而又因为日本文化相对封闭和保守，一些企业在选择直接面对的外包供应商时，更愿意选择日本本土的供应商，即使本土的费用要远高于离岸。根据公司招股书，一个日本工程师人月的费用大约在300万日元左右，而中国工程师费用仅40万日元。即便如此之大的价格差，也没有打动日本客户的心，因此过去几个十年内，国内没有诞生大型的对日软件服务企业。
但老龄化程度不断提升，外包人员缺口不断放大，或将释放千亿级市场。日本人口老龄化是一个漫长的故事，但真正发挥作用是在2010年前后。到2010年，日本老龄化问题开始凸显，面对本土程序员的接连退休，IT人员供需缺口不断放大，可以明显看到2011年后65岁以上老人占比开始急剧上升。日本劳动省数据显示，到2019年IT人员缺口将达到28.8万人，按照35万人民币/人/年的单价计算，其规模超千亿元，并且还在不断放大。预计到2030年，IT人员缺口规模或超过45万人，预计将释放超1500亿人民币的市场空间。
拖延能够应付短时间的劳动力供给不足，但终究不是长久之计。虽说到2019年理论上的人员缺口释放的IT外包市场规模已经突破千亿，然而真正释放的市场规模还很小，国内目前知名对日外包企业尚未有出现超过10亿收入体量的案例。我们判断，其主要原因是日本企业在发现劳动力供给不足后选择将本该进行的IT项目延期，继续使用本就该更换的硬件或系统。我们认为，这样的做法确实在短期内压制了离岸外包需求的释放，但是终究不是长久之计。
“2025的悬崖”即将到来，需求释放拐点出现。如果继续保留“传统系统”，系统变得复杂，陈旧或变得黑匣子化，到2025年由于IT人力资源的退休和支持终止等所带来的经济损失将从2025年起每年高达12万亿日元（大约是当前水平的三倍），日本称之为“ 2025年的悬崖”。另一方面，供应商不得不将资源分配给现有系统的运行和维护，而在开发和提供基于云的服务方面束手无策。随着传统系统支持的持续，预计无法摆脱人月买卖的多重分包结构。
预计未来更多的日本IT外包将转向离岸市场。我们判断，随着近年来日本企业，尤其是金融企业IT云化和移动互联网化的浪潮到来，被“拖延战法”压制的IT外包需求将集中释放，行业预计将进入高速增长期。日本地处岛国，国土资源面积有限，很难靠移民解决劳动力不足的问题，因此未来更多的IT外包将转向离岸市场。我们预计在2025年之前，日本会有大量的IT外包需求向离岸市场释放，对于供应商而言，订单不是问题，产能才是问题。
1.2. 释放的离岸外包市场将主要由中国承接
1.2.1. 移动互联网中国全面领先
国内移动互联网行业规模远超日本。我国近年来移动互联网行业加速崛起，已在移动互联网用户规模、智能手机普及率、数字、移动广告支出、移动支付普及率等领域大幅领先日本。其中我国移动互联网用户规模达13.19亿，占据全球网民总规模的32.17%。中国智能手机用户数达7.83亿，日本智能手机用户数0.7亿。中国数字广告支出618.1亿美元，其中移动端广告占比80.7%，支出达504.7亿美元，日本数字广告支出123.6亿元，其中移动端广告占比64.8%，支出达80.2亿美元。全球有约16.6亿消费者使用移动端进行网购，使用移动端进行支付的消费者占比已达12%。其中，中国使用移动端进行网购的消费者占到88%，全球排名第一。
日本企业，尤其是金融企业通过中国的IT外包服务获取最先进的互联网技术。我们在10月22日发布的的报告《软件服务也可以是一门好生意》中指出，企业采购软件服务的初衷主要有三：弹性的人力资源、高性价比的人力资源、获取企业没有的外部技术。我们认为，弹性的人力资源对于日本终生雇佣制而言，已经成为日本商业中不可或缺的一部分，用谁的并没有差别。而高性价比的人力资源，对于保守的日本文化而言显得吸引力不足。真正能够吸引日本企业使用中国的IT服务的原因，国内领先的移动互联网技术，特别是一些拥有国内服务团队，有国内金融企业移动互联网解决方案案例的IT服务供应商。
1.2.2. 中国与日本文化更为接近，沟通成本更低
日本的软件开发采用顶层设计思路，其中最大的工作量在于设计书编写。设计书的编写在日本定制软件开发工程中是最为重要的步骤，日本人习惯在写代码之前，要有详细的设计书，而根据设计书复刻代码，是一件很容易的事。根据公司招股书数据，公司在软件开发执行过程中，大部分工作量主要花费在设计书的编写上。例如，公司开发的“投资顾问平台去FLASH化对应”项目，其2018年10月的纳品书明确记载了开发成果的种类、数量，包括基本设计书（1380页）、详细设计书（1130页）、代码（1800Step）、测试用例书（280页）等。
设计书为全日文版，汉字文化相通使得我国的软件外包企业更有优势。设计书的编写以全日文为主，而日文中又夹杂着大量的汉字，这使得中国的工程师在编写日本设计书时有得天独厚的优势。一般只需要三个月的集中培训，中国工程师就能够掌握基本的日文读写，这使得我国软件外包企业较其他国家更有优势。
日本英语水平较差，与劳动力更为廉价的国家有高昂的沟通成本。日本虽为发达国家，但整体英文水平较差。根据英孚教育的英语熟练度报告，日本的英语水平属于倒数第二档的低水平。因此虽然越南、印度的劳动力更便宜，但软件不仅仅是交付英文的代码，更主要的是日文设计书。大量的翻译工作以及沟通成本，对冲掉了低廉的人力成本，因此日本IT企业较少选择以英语为沟通语言的供应商合作。
2. 对日外包的商业模式比想象中要好
难以赢得客户信任，行业进入壁垒较高。因为日本相对保守的文化，日本客户在选择供应商时十分谨慎。在日本，很少有客户产生需求选择供应商时，会通过招标的方式进行，更多的是和原有的供应商进行商业谈判。如果一家新企业提出创新的解决方案（产品或服务）并试图将其推广到一家成熟的公司，那么成熟的公司很可能会转向其现有的供应商并鼓励甚至支持他们寻找可比的解决方案。他们将等待这样的解决方案出现而不是转向新企业，这些情况在企业软件市场中尤为普遍。因此，新进入者对行业现有公司的威胁较小。
因为进入壁垒较高，所以和客户和供应商大多是共生关系，商业环境较好。正式因为日本相对保守的商业环境，导致在与现有供应商大多是长期的合作。他们觉得与新企业合作存在高风险，担心新企业的管理能力、交付能力、合规性等，与新企业合作所付出的尽调成本是他们所不愿意承担的。他们不愿意看到供应商因利润空间被压缩而失去长期的合作伙伴，甚至在对日软件外包市场出现过帮助客户承担汇率波动风险的案例。因此，日本客户是不会因为供应商的利润率高而对其降价，反而会认为他们选择了一家优秀的供应商。
名为外包，实则解决方案输出。我们在10月22日发布的的报告《软件服务也可以是一门好生意》中详细阐述了三种外包模式（人力外包、单环节外包、解决方案外包）的区别。单纯人力外包交付的仅仅是人头，客户检查的是所购买劳动力的考勤记录。而解决方案外包，软件服务公司交付的是系统而非劳动力，只不过这个系统的定价是由社会平均劳动量决定的。在这种情况下，软件服务公司若能高效完成任务，其实不需要投入合同中规定的人力，因此有效率提升的可能。因此大多数的解决方案外包毛利率是要高于单纯人力外包的，而目前来看，凌志基本所有的项目，都是解决方案外包。
工作量可提前计划，人员利用率高。对于软件服务公司而言，一个非常重要的指标就是人员利用率，也就是在这个行业内的“产能利用率”。当一个新项目落地后是否需要招人，以及项目结束后释放出的人手能否快速投入下一个项目，是衡量一家软件服务公司管理能力的关键。若出现产能与需求不匹配的现象，很可能导致企业短期利润出现大幅波动。然而，日本的软件开发有着非常严密的顶层设计理论，会将一个系统的全生命周期任务规划好后再进行实施，一般一个系统后续维护的投入是初次上线投入的4-5倍左右。因此对于对日的外包商而言，客户的需求是可以提前预测到的，这大大降低了匹配产能和需求的难度，使得公司的人员利用率长期保持在95%以上。
回款迅速，保证周转。日本为了确保公平交易和保护中小企业的利益，制定了《防止拖延支付转包费法》，规定大企业须在60天之内向供应商支付款项。而更多的大企业为了体现社会责任担当，一般会将这个期限压缩至30天内，他们通常采用按月验收并付款的方式，而非在项目全部完成后再验收付款。这样做除了法律要求外，更重要的是按月结算更能够控制项目进度，避免出现工期较长的项目在收尾之前才发生问题。对于公司而言，这样的商业环境下基本不需要垫资经营，甚至在每个月发放工资之前客户的款项就已经到账了。
3. 公司相比同行具有明显的技术和成本优势
3.1. 技术领先的对日外包新星
3.1.1. 技术突破使得公司切入非常难进入的市场
当新技术出现时，日本客户也有更换供应商的可能。虽然我们在前面论述过，日本保守的商业环境下客户很难更换供应商。但如果出现新的技术，且现有的供应商都无法提供类似解决方案时，新的供应商才有进入的可能。公司就是在这样的机遇下进入对日外包市场。而同时期的竞争对手，都还停留在大型机和COBOL语言，而Java团队出身的公司正是在这样的新技术换代时脱颖而出。
技术突破获得供应商资质。公司的第一大客户野村综研，在2004年时到中国寻找Java团队，彼时Java还是非常新颖的东西，能够掌握这项技术的日本供应商极其有限。而公司的创始团队恰巧在本次的选拔中胜出，野村综研破格给予苏州联创（公司的前身）一个供应商资质。因为在日本的商业环境中，只认公司不认人。若供应商的技术团队出走，成立的新公司是不会有供应商资质的。因此当时公司的创始人选择了MBO，保留了供应商资质，进入了这个非常难以进入的市场。
3.1.2. 财务数据一骑绝尘，对日外包新星冉冉升起
近七年收入利润保持20%左右的复合增长。2019年公司实现接近6亿元的营业收入，较2012年的1.82亿有大幅提升，七年复合增长率接近20%。同时公司的利润也保持快速增长，从2012年的不到4000万利润增长到2019年的1.5亿，其复合增长率达到20.83%。
体量仍然较小，未来发展空间巨大。虽然公司整体业绩增长较快，但相对于千亿级的对日外包市场而言，体量仍然较小，未来成长空间巨大。伴随“2025断崖”的到来，预计未来收入利润增长有望加速。
3.2. 团队管理能力是公司的核心竞争力
公司相比同行有更高的利润率。根据公司IPO过程中回复监管问询函的数据可知，公司的盈利能力大幅超越同行。可比公司都或多或少从事对日外包的业务，甚至有一部分客户与公司完全重叠，然而利润率差距较大。公司的利润率较平均利润率高出将近20pct。
然而日本客户给予各个供应商的价格是相对透明的，说明公司有优秀的成本控制能力。日本的商业文明的另一大体现在于较为公开透明，其项目大多数合作的模式是商业谈判而非竞标，且价格较为公开透明。以IT行业外包为例，金融IT外包价格人月稍高，制造业IT外包人月价格稍低，但同行业属性的公司给出的价格基本相差不大。公司与竞争对手在收入端的差距不大，但利润率差距如此之大，说明公司在成本控制方面有独到之处。
对于优秀的外包公司来说，实施团队结构是重中之重。服务型公司的生意越做越大，难免面对人员的急速扩张，如何保持人员扩张的情况下稳定利润率是每一个软件服务公司都要考虑的问题。如果团队中的应届生过多，虽然可能成本较低利润较高，但无法保证项目质量。如果团队中大多数都是有经验的人才，虽然项目可能超额完成任务，但可能会导致成本过高。保持低成本运作的好方法，是维持金字塔形的团队结构。团队中既有少量的高级程序员，同时有大量的低级程序员。服务公司要做的，是维持项目质量和成本之间的平衡，更确切的来说，是在保证项目顺利交付的前提下尽可能多用新人。然而新人也会逐渐成长，成本也会逐渐提升，团队底层要保证一定的流动性才能最终将成本控制住。
在同一城市办公，难以实现金字塔结构的团队。然而，在现实中将实施团队打造成金字塔结构并不是一件容易的事，因为一个地方的生活成本和人才质量是呈正相关的。据公司招股书披露，公司对日软件开发服务成本中，上海北京同级别的软件开发人员薪酬水平约为苏州的120%，无锡约为苏州的90%，如皋约为苏州的75%。在一线城市，招到高级项目经理和软件员不是难事，但招到低成本的初级软件员的难度大大高于三四线城市。反之三四线城市可以招募到大量低成本的初级软件员，然而高质量人才较少。这就要求公司内同一团队的人员在不同的地方办公，远程办公能力成为核心竞争力。
远程办公能力是公司控制成本以及扩张的核心竞争力。公司在经历从陆家嘴软件园，到苏州园区，再到目前江苏如皋的扩张过程后，已建立一套完备的远程办公机制。公司每个地区的一把手都是行政领导，不负责具体业务，而业务线的领导则分散在各地，项目组里的员工也是分散在各地。一般公司的业务会议和管理会议都在线上完成，办公协作也都在线上完成，甚至于有员工从入职到离职没有见过直系领导的面。对于一家没有远程办公机制的公司而言，迈出这一步十分困难，但对于从一开始就建立了远程办公机制的公司而言，这一切都显得顺理成章。公司的远程办公机制使得公司在控制成本方面大幅领先于竞争对手，也是支撑公司持续异地扩张的基础。
合规声明：本文节选自国泰君安正式研究报告《凌志软件：站在需求风口上的管理大师》